整合招商-医药“三板斧”

　　而在目前的市场经营环境下，大多数医药招商企业都面临着诸如奥运会召开带来环保要求的提升、企业换证等政策因素，监管力度不断加大；企业产品更新不及时，不能适应市场需求；经营体制老化，还是以忽悠、调货等“空手套白狼”的手段经营，企业没有核心竞争力；人员思想老化，无法适应新形势下的市场营销变革等等一系列问题。在内忧外患面前，企业已经陷入“不变革是等死，积极求变有可能是找死”的尴尬境地。

　　还好，我们看到的企业不是坐以待毙，而是积极行动起来，在相关环节进行完善，以摆脱目前的经营“瓶颈”。无论是以品牌树立为先导的，还是以产品加快引进为先导的，或者以市场深度挖掘为先导的，通过运营都取得了不错的效果。其实，通过对这些大大小小企业不同经营模式的分析和研究，不难发现其存在的共性方面的东西——整合招商的“三板斧”。

　　第一板斧：优选媒体投放

    如今是一个信息爆炸的时代，随之而来的自然是媒体的多元化。当各种各样的媒体充斥视野的时候，手里握着宣传费用的企业突然不知道该怎么办了，这真是一个莫大的讽刺。

　　其实对于医药企业尤其是处方药企业的媒体宣传而言，万变不离其宗的只有三种形式：平面、网络和会议。而每一个大项细分后是前几年的几倍甚至几十倍。这就需要我们考虑，怎样通过有限的资金投入尽可能放大宣传效果。

　　平面媒体——以直投推广为主

    平面媒体应该是我们最早选用的宣传模式之一。专业的报纸、杂志、会刊等等，由于各自的成立年限和覆盖范围不同，企业需要投入的资金从数百万到几千不等，但是效果的好坏却是一个需要市场检验的问题。因为单单靠正常渠道发行，代理商主动观看而获得成交的几率是有限的。毕竟目前药品种类空前繁多，获取信息的渠道也空前多种多样，代理商的可选择范围很大，不会只固定在某一个方面。

　　于是，受到其他行业营销思路的引导，在这两年悄然兴起的直投宣传模式逐渐进入我们的视野。它一改往日被动等待代理商观看产品信息的模式，制作精美的书籍刊物，再加上良好的产品宣传彩页制作，直接邮寄到代理商的手中，从而在一种较为轻松的环境中吸引代理商的关注，提升了成交效果。但是，其中的一个核心问题就是代理商的数据库问题，必须保证数据的有效性和及时性，才可能较大地获得广告收益。

　　网络媒体——做好公司网站建设

    对于我们通常使用的招商第二大途径——网络来讲，伴随着它的普及和网络化办公的兴起，正在发挥巨大的作用。但不可否认的是，网络招商对硬件的要求比较高，没有电脑不能上网，一切都是空谈。同时，网络信息的集中程度要比平面媒体高数倍甚至更多，往往打开一个专业的招商网站，映入眼帘的是密密麻麻的产品信息，人们除了对几个特别突出的有印象外，其他的都淹没其中。而那几个突出的宣传板块又往往价格惊人，不是一般企业能承受得了的。并且，招商网站的点击率都直接和宣传规模成正比。

　　于是，对于这些形形色色的招商网站，企业也会失去辨识能力。但是，我们往往会忽视一个问题，就是企业自己的网站。试想一下，除去硬件方面的不可预知性，在企业产品的集中展示度、费用比例以及宣传规模上最优的其实就是企业自己的网站。这么一个产品展示突出、费用很低、宣传面很大的平台，是我们需要好好利用的。我们需要做的，就是及时更新网站信息，不断完善网站的版面和规模，在企业所有对外宣传资料的醒目位置上对网站进行宣传，保持网站的积极引导作用，吸引尽可能多的代理商来点击，从而起到企业品牌宣传和提升销量的双重作用。

　　会议——品牌展会和专业展会合理配置

    另外，会议也是我们医药企业招商时使用最多的手段之一。但是，伴随这两年医药会展市场的放大，大量会展公司参与其中，一个又一个展会如雨后春笋层出不穷。全国性、地方性、专业性的等等多如牛毛，规模档次不一，投入、效果也完全不同。对于企业来讲，在规模选择和费用投入的选择方面也是一个考验。

　　其实，目前的展会从专业来区分大致可以分为三种：品牌展会、专业展会和区域展会。品牌展会有诸如国药励展定期举行的展会，专业展会则为定位鲜明的药店会、大包会、终端药品会等等，而第三类则为各个地方举行的针对区域客户的会议。一般企业一定要结合自身情况，合理进行展会的取舍。在市场更加注重品牌诉求的大环境下，参加品牌展会以企业展示为主；参加专业会以对专业渠道的宣传和代理商吸引为主；而地方会，则是区域市场引导提升的途径，除了企业需要重点打造的市场外，其他区域展会则可以放弃，以节省企业的宣传成本。