药企从事营销工作总要和商业公司或代理商打交道。从当前工商合作关系来看，尽管双方合作默契，彼此享受利益成果，但最终仍旧是竞争与较量的过程，总想在博弈过程中分得更多的利益，或者像那头小猪一样最好是不劳而获。 目前有不少药企经过多途径寻找代理商，或者选择合适的经销商，把自己的产品交给他们操作，但药企营销策划者没有协调好自己的产品，一股脑儿全扔给经销商，经销商是否真心诚意地履行双方承诺就很难说了。有的药企认为，有协议等措施制约着经销商。孰不知经销商的对策远远胜于药企，稍有不慎就会变成“智猪博弈”中的那只大猪，掉进了经销商（小猪）“搭便车”的陷阱。企业应该如何避免这种情况呢？笔者的建议是： 1.广告品种不要轻易交给经销商 经销商与厂家签订合同后往往会询问，这个产品什么时候上广告，有药企便承诺此产品马上在央视做广告。其实，这是经销商不想为药企出力推广，有了广告支持，销路自然开了。拿感冒药来说，并不是所有药都能像三九感冒颗粒或白加黑那么容易推广，基于此，药企和经销商双向选择、彼此建立联盟推广，但经销商真正的目的与药企完全不同：药企是在培养市场，经销商则是在抢占市场。如果药企一味顺应经销商意愿，把好卖的产品都给了对方，约束机制又不健全的话，药企就变成“智猪博弈”中的大猪了。 厂家要防范经销商“搭便车”的不良习气，应该在把好产品交给经销商以前，制定严密的营销方案。 2.临床品种慎重选择经销商 药企扶持新产品时要选择一些与终端客户亲近的经销商，经销商具备当地人文环境优势，也乐意接受此类“临床品种”。但一些经销商不按药企规则走路，可能将产品随意投放市场。有些药企总以为自己手上有经销商的押金、返利等制约，经销商会按照双方协议操作。但经销商的“路子广”，很容易使好产品走向末路。因此，药企选择经销商时应该多方调研，确保经销商诚信经营，不是靠“搭便车”以窜货为目的。有些药企花大力气调研市场，却不肯对经销商进行多方面考察也是导致其操作市场失败的原因之一。 3.终端品种自己操作 什么都交给经销商了，药企的销售人员开始打电话遥控经销商，如此一来，产品是自己的，市场就是人家的了。所以，药企也不要有“搭便车”的想法，自己掌控终端是最好的。从当前第三终端市场来看，能够长久经营的市场多是厂家自己操作的，依靠商业未尝不可，选择有实力的经销商当然是好事，但有些经销商明着和厂家合作，实际是拿产品当幌子，一年卖不了几盒药，搭了A厂家的“便车”卖了B厂家的药，药企何苦选择此类经销商？
