众人惊呼：保健食品营销进入严冬期！各个企业都想找出方法来解决目前市场的困境。保健品营销人也各出奇招。一时间市场犹如八仙过海各显神通。其实综观目前保健品市场，除极个别企业外多数厂家的产品力还是不错的，关键是如何进行产品企划与定位。因为只有消费者接受的产品才是真正的好产品，才能出市场销售。以下就提供给企业 “六种武器”来攻占市场。

　　六种武器：

　　一、长生剑：提炼一个核心卖点；

　　二、碧玉刀：操办一场高层会议；

　　三、多情环：启动一项全国性活动；

　　四、孔雀翎：拍摄一套产品专题片；

　　五、霸王枪：编撰一本科普书籍；

　　六、离别钩：打造一种合身营销传播模式；

　　■长生剑：提炼一个核心卖点：

　　很多经营者认为，健康产品功能诉求越多越好，消费者有贪多求全的心理，所以设置广告的时候，说了很多功效，而读者看完以后，不知所云。还有的经营者认为，卖点越神奇越好，于是杜撰了一些连医学专家都看不懂的概念。

　　观点：健康产品是一种非常理性的消费品，卖狗皮膏药的年代一去不再复返，现代营销讲求窄面定位，个性化服务，这对于健康产品更为重要。因此，作为健康产品的卖点（概念）提炼，应服从三个贴切原则：贴切产品功效、贴切消费群体、贴切科学依据；要做到精、准、久。万万不可包治百病，这样将失去消费者的信任。

　　■碧玉刀：一场高层会议：

　　对于健康产品来说，通过权威专家，由权威单位主办，在权威的地点，选择权威的媒体发布，操办一场权威的会议已成为必备营销武器之一。

　　会议主题：高层专家论证会、科技成果新闻发布会等。

　　会议地点：人民大会堂、政协礼堂、国务院新闻发布厅、中华世纪坛、钓鱼台国宾馆等。

　　邀请媒体：人民日报社、新华社、中央电视台、健康报、中国医药报、中国消费者报、中国工商报、消费日报、中国中医药报、健康时报、中国医药养生保健报、湖南卫视等。

　　观点：利用好高层会议这把武器，将能使产品迅速成长起来。再配合营销策划，将使企业销售在短时间内取得大的突破。我们的目的并非开会，而是利用高层会议和新闻发布会达到宣传产品、提升企业在消费者心目中的形象、最终促进产品销售。故而会议前的宣传工作要做足，造势运动要准备充分。会议举行后要有相关的活动与政策跟进，才能达到销售的目的。

　　■ 多情环：一项全国性活动

　　现代营销，企业如何抓住消费者？给你一个终极武器：感情！

　　活动对于营销所起到的作用勿庸贅述，高露洁的“微笑工程”活动，傅山药业的“全国肝病普查行动”，蒙牛的“超级女声”等种种全国性活动，都达到了四两拔千斤的作用，产生了巨大的经济效益。

　　而本人参与策划的马来西亚金复康集团“健力宝真情回馈消费者”全国活动。上海科星生物工程有限公司的“科星杯牛初乳知识问答有奖竞赛”等活动也取得了丰硕的成果。在一段较短的时间内（1-3个月）对公司销售产生了巨大帮助（平均增长20%以上）。

　　观点：人是一种感情动物，中国人尤其是。为什么会议营销在前几年获得了巨大成功，关键就在于抓住了消费者的感情空隙来切入销售。现代保健品营销在保证产品质量与信誉的基础上，比服务、比情感应该是各企业厂家竞争的关键。

　　■ 孔雀翎：一套专题片

　　孔雀的羽毛是最美丽的。而孔雀翎这件武器具有的杀伤力正是在于其绚烂夺目。

　　专题片是目前很多企业都采用的方式，通过短片介绍产品比宣传资料和彩页更能表现产品力。当然专题片的拍摄及其内容与企业产品和状况密不可分。不同的产品有不同的述求。不同的企业也有不同的着眼点（例如新品上市的企业需要突出产品特点，而已经销售1-2年的企业则需要打形象工程，反而不用一昧宣传产品）

　　如果你还没有在中央电视台打广告的计划，产品销售网络也没有在全国范围内完全铺开，那么，制作一套专题片是最省钱最有效的办法，因为一个光盘的制作成本只需要不到１块钱，而它发放的对象就是你的产品目标消费者，不浪费一分钱，达到５０％的高促销率；同时各地经销商（分公司）还可以选择一些地方电视台低成本买断时段进行播放。即使您正在央视打广告，我们也建议您再做个专题片。

　　观点：专题片不一定是广告片，根据产品特点、受众人群、企业实力、产品上市时间等因素可以选择形象宣传片、产品故事片、顾客回访片、科研介绍片、效果测试片等各种形式。故而奉劝各企业老总：广告公司不一定能拍出好的专题片，只有懂得市场、了解市场的专业人士与艺术导演相配合方能拍出真正适合企业的好片。

　　■霸王枪：一本科普书籍

　　现在的街头传单已到了让人厌恶的地步，而许多企业还乐此不疲，如果把全国一年内扔在地上的宣传页成本加起来，可以建造１０００所希望小学（每所２０万）。

　　诚然现在很多产品在销售时都赠送书籍，但是很多家企业使用过后，消费者对于书籍的信任感也降到了历史最低点。那是否还需要呢？本人观点：要出书，但一定要出好书，出消费者喜闻乐见的书。不要一昧宣传产品，多加入一些消费者感兴趣的内容如保健常识、食疗菜谱等。永远记住我们是在服务消费者。

　　综合而言，一本由医学科普专家撰写，汉语言名家润色，权威出版社刊号，集知识性、权威性、趣味性、实用性于一体，围绕产品进行到位的科普教育的书，能使企业忧虑的如何教育消费者问题一步到位得到解决。

　　自然，还需要选择权威的出版社，如【人民卫生出版社】【人民教育出版社】【科学出版社】等。

　　观点：由于目前很多厂家将产品介绍也做成书籍形式，因此想要取得好的效果必须要有专门的出版号，方能取得消费者的信任。“内部交流用”的书籍由于指向性、目的性太明确，根本无法对销售产生促进作用，反而会引起消费者反感。

　　■离别钩：一种合身的营销传播模式

　　为什么把营销模式定为离别钩？因为它虽然威力巨大，然而使用得不好就会伤到自己。

　　营销模式与传播模式是相辅相成的，有的企业看到别人采用的营销传播模式取得了成功，就如法炮制，结果正如东施效顰。而所有的企业都在追求模式创新，创新不是一夜之间或拍拍脑袋就能出来的。所以市场调查、专业论证、市场实验等一个都不能少。还要结合企业自身特点来决定采用何种营销模式。

　　新的营销模式就是通过一些有眼光有魄力的操盘手在传统营销模式基础上进行调整——试验——再调整这样不断反复完善而出来的。其实是旧有营销模式加上新创意的结果。好的营销模式一定要根据企业自身条件量身定做，再根据营销模式制定相应的传播模式。照搬别人的营销模式永远是一条递减的道路。

　　观点：市场呼唤新营销模式已经好多年。然而纵观目前的各企业，其营销模式还是最初的几种：终端、会议、体验等。其实老的模式不一定不好，本身拥有渠道优势的企业非要让他做会议营销那结果只有失败。笔者的多位朋友是业内营销的顶尖高手，由于在操作中只考虑发扬自身优势，而没考虑到企业状况和产品特点，而惨遭滑铁卢。可作为前车之鉴。

　　而各企业也应该认识到，目前的保健品市场已经不是前几年的“圈钱运动”。只追求短期效益的最终结果将是覆灭。只有产品与市场两手都抓，方能立于不败之地。所以一定不要急于求成，在营销上博取众长，选择适合自身的营销模式，方能长治久安。