这是个浮躁的时代。一些人想象着成功的捷径，没有竞争、不拼价格该多好。所以《蓝海战略》、《水平营销》这样的书火爆热销，跳出竞争的“红海”开创低投入高产出“蓝海”的精神也红极一时。
这是个务实的时代。务实者认识到，从“红海”跨越到“蓝海”，并非一个简单的战略安排即可达成，而是需要基于操作方法和战术组合的一整套安排，变换节奏但稳扎稳打，才能保证我们真正拥有那片诱人的市场。
背景
曾经，见到藏山奇的人都说是好东西。它以西藏那曲的野生虫草为原料，运用了先进的细胞破壁粉碎技术，把营养微粒的中心径从75um减到5um，吸收性很好。调节免疫力的功能批示。而众所周知，虫草是中国的三大补品之一，而且西藏的神秘更让白领精英、企业老板这些高端消费者膜拜向往。但拥有这么好的背景条件，其产品的销售在2005年以前却一直不温不火。为什么？
2005年底，藏山奇在竞争激烈的北京市场以20万投入1个月启动，两个月销售突破150万。它又如何办到？
下面我们以北京运营商的策略逻辑为纲，解析它如何在2个月里使藏山奇从“红海”跃向“蓝海”。
90%产品遇到同一个问题
首先总结了此前的操作过程，分析到根子上，找到以下几个原因：
第一，目标消费人群定位不够准。虫草一直是高端的礼品象征，定位在大众人群太宽泛了，无形中降低了产品档次，也容易在后期传播和渠道推广中浪费资源。
第二，产品概念定位无特色。消费者为什么要买藏山奇，一定要有理由。而虫草一直属于滋补的范畴，再加上西藏佛教、藏医的背景，据调查75%的消费者在潜意识中有一种“好东西但陈旧”的感觉；另外原包装采用的是佛教艺术图案为背景。而现代人的观念更崇尚科技带来的便捷，除了滋补更要快，效果明显。
第三，推广模式无竞争优势。众所周知，目前的政府干预、行业规范，加上产品同质化严重的终端和喧嚣的媒体环境，就算上千万的电视直销、整版半版的广告来压迫传播，消费者都不一定买账，更何况90%以上的中小型企业呢。产品好是优势，但大量被吞噬在“红海”里的好产品更是多的让人心疼。
销售双模网——专卖店+电话直销，开辟两片“蓝海”渠道
（情景模拟）“王总您好，十分抱歉，因为最近订购量太多，藏山奇目前断货，不能马上给您送。但预计下周一可以，同时我们会额外赠送您小小的礼品表示歉意，感谢您关注。”——2006年3月22日11点，电话营销人员吴小莉在挂掉今天第28个电话后，立即在一张密密麻麻的表格上作好记录。
与传统的大流通形式相对应，藏山奇没有再选择药店和商场超市，避免了高成本运营以及陷入同类产品竞争惨烈的“红海”。与之配套的是创新搭建起了“销售双模网”：
一是在黄金地段开设专卖店，展现藏山奇虫草的高贵稀有与品位档次，满足常规客户的需求，走奢侈品的风格。
二是建立了以“准客户”为目标的呼叫中心，呼叫中心承担销售职能，内部(办公室)电话营销人员除了帮助外部销售人员处理琐碎的订单、报价以及催款等通知之外，还要有三分之二的时间来打电话，与数据库中的准客户进行沟通。
“电话直销的魅力在于细节，不只是接个电话这么简单，这里我们借鉴了戴尔的模式。”藏山奇北京负责人赵成岗如是说。对营销人员最重要的要求，就是通过电话网络来和准客户建立信任，传递一种人性化的品牌概念。在两人不见面的短时间内了解客户真正的心理，并且保持沟通渠道的畅通令客户满意，这也着实见功夫。同样，电话营销员把客户按等级划分，对不感兴趣的顾客直接剔除掉，对其他顾客根据情况分别制定个性化的电话营销方案，使其最终达成购买行为。
据后期统计，藏山奇的电话销售能够完成约70%的销售任务。首轮DM折页投递后两天接到电话383个，有效购买率高达12%，当月回款98万。同时宾馆饭店、会议俱乐部等场所的团购，也逐渐占到了近10%的回款比例。
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